以波特律师助理公司为例

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这家虚构的公司专门从事追债业务当客户的客户不付款时波特会在小额索赔法庭上提供帮助。与许多公司一样波特的目标是广泛的客户群。其客户包括簿记员会计师和小企业主。每个客户群都由具有不同关注点和动机的截然不同的人群组成。为了在营销中取得成功波特必须以与每个群体相关的方式与该群体建立联系。为此该公司创建了一组买家角色代表每个细分市场的理想客户。贝蒂簿记员波特的簿记员角色是贝蒂。尽管贝蒂协助客户收款但她还有许多其他职责包括应付账款和发票。如果客户无法收取发票则她不具备处理小额索赔法庭的专业知识。她也没有做出聘请律师助理的决定。

但在决定是否以及何时需要律师助理方面她绝对具有影响力。底线贝蒂想在她的客户面前表现得很好。艾伦会计师艾伦是波特的会计师角色。他在一家小型制造公司负责会计部门。如果客户拖欠应付账款他的部门中会有其他人研究解决方案但他做出 电话号码数据库 最终决定。底线这一切都与艾伦的底线有关。山姆小企业主让我们将的小企业主角色命名为。萨姆是一名屋顶工。他正忙着安装木瓦没有时间考虑当有人不付钱时该怎么办。他也宁愿不必自己处理这件事。不偿还债务让萨姆心烦意乱因为钱直接从他的口袋里掏出来。底线山姆正在寻找他可以信任的人。创建买家角色通过创建买家角色波特为客户信息赋予了人性化的面孔否则这些信息在很大程度上是抽象的。



这种方法有助于公司为每个受众创建切中要害并鼓励采取行动的定制内容。那么您如何才能像波特一样开发代表每个目标群体的买家角色呢该过程的第一阶段是将您的潜在客户划分为相关的部分。有很多方法可以做到这一点最适合您业务的方法将取决于您的具体情况和您的目标客户类型。一种方法是根据决策者的地位进行细分。回想一下簿记员贝蒂不是决策者而会计师艾伦则是。这种差异对他们的个人“底线”产生了重大影响。您还可以考虑其他接触特征。贝蒂想在她的客户面前表现得很好。艾伦想要兑现底线。可能促成这一过程的其他因素包括地理位置公司规模市场或行业种族年龄和性别。